Conseils judicieux d'un professionnel de l'industrie
Si vous cherchez des installateurs de portes de garage ou des réparateurs, vous pourriez vouloir apprendre ce qu'un expert de l'industrie a à dire sur l'éthique des affaires. Dans un article publié dans le magazine de porte de garage International Door & Operator Industry , Gary Lombard aborde le sujet de "up-selling" dans l'industrie des portes de garage. Up-selling est cette stratégie de vente bien usée d'essayer de vous vendre plus que vous pensez avoir besoin.
Nous faisons tous l'expérience de cette routine de vente régulièrement, pas seulement avec les installateurs de portes de garage, et cela peut être frustrant. Mais cela n'a pas toujours pour but de nous arracher. Juste parce qu'un professionnel pense que nous avons besoin de plus que ce dont nous pensons avoir besoin ne veut pas dire qu'ils essaient de nous tromper. Parfois, ils essaient vraiment de nous aider.
Légitime versus illégitime Up-selling
Alors, comment pouvez-vous distinguer entre un effort de vente légitime et illégitime up-sell lorsqu'il s'agit d'installateurs de portes de garage et les réparateurs? Voici quelques suggestions que Lombard offre aux techniciens de service qui ont été appelés sur un problème de porte de garage. Les suggestions sont bonnes pour le technicien, mais elles offrent aussi au consommateur un bon moyen de juger le caractère et la compétence du technicien qui se présente chez lui.
Lombard dit que le technicien de service devrait:
- Apportez un livre de prix contenant toutes les pièces pour les portes de garage et les moteurs afin qu'il puisse dire au consommateur ce qu'une réparation leur coûtera.
- Apportez de la documentation commerciale sur les produits vendus par sa société afin que le consommateur puisse voir ce qu'il achète.
- Sachez quelles pièces il a en stock afin qu'il n'essaie pas de vendre au consommateur quelque chose qu'il n'a pas.
- Ayez une bonne provision de pièces communes standard (ressorts, rouleaux, hingers, coupe-froid et motoristes), de sorte qu'il puisse s'occuper des problèmes courants tout de suite.
- Faites un effort pour analyser la cause du problème, et pas seulement le problème lui-même. C'est là que la vente peut bénéficier à la fois le technicien et le consommateur. Par exemple, disons que la porte du garage pendait à cause d'un mauvais rouleau. Le technicien pourrait remplacer ce rouleau et être sur son chemin. Mais il pourrait également faire un très bon cas pour remplacer tous les rouleaux. Cela augmenterait sa vente et les coûts de réparation pour le consommateur, mais il pourrait également assurer moins de problèmes et de meilleures performances avec la porte de garage dans les années à venir.
Un argument similaire pourrait être fait pour remplacer tous les ressorts quand un seul était cassé. Le fait est que de bons installateurs et réparateurs de portes de garage professionnels devraient faire un effort pour expliquer les avantages à long terme de la réparation ou du remplacement de certaines pièces qui ne posent actuellement aucun problème. Le consommateur prend la décision finale, bien sûr, mais au moins il sera informé.
- N'essayez pas de forcer le problème. Le up-selling entre dans le domaine de l'éthique quand le vendeur ne prend pas le "non" pour une réponse et continue de faire pression sur le consommateur pour dépenser plus qu'il ne veut dépenser. Mieux vaut être sûr de laisser le consommateur comprendre toutes leurs options et confiant qu'ils ont payé seulement pour ce qu'ils voulaient vraiment.
- Prenez le temps de fournir un diagnostic complet au consommateur et faites un rapport sur les options et les conséquences. Si un installateur de portes de garage ou un réparateur planifie la journée avec des appels de réparation rapides et consécutifs, il n'aura pas le temps de faire des argumentaires de vente raisonnables et responsables au consommateur. Sentir le besoin de se précipiter à un autre rendez-vous pourrait bien réduire les chances de vendre plus à chaque consommateur, un résultat qui, finalement, ne profite à personne.
La plupart des consommateurs ont une idée du moment où quelqu'un essaie de leur vendre quelque chose dont ils n'ont pas vraiment besoin, mais ils ont aussi une idée du moment où quelqu'un partage des conseils utiles en fonction de leur expérience et de leurs connaissances. Si l'installateur de la porte de garage ou le réparateur que vous contactez au sujet de tout remplacement ou réparation correspond à cette dernière description, tout le monde en profite.